Value Ladder o Scala del Valore

Uno dei concetti più importanti ed alla base del Funnel Marketing è il concetto della Scala del Valore. 

Questa non è altro che una rappresentazione dell’insieme delle offerte che siamo in grado di offrire nel nostro business e che rappresentano il paniere di valore per i nostri clienti. 

Sull’asse delle X è rappresentato il VALORE che portiamo con la nostra OFFERTA ( e notate bene, non ho detto prodotto o servizio) ,  sull’asse delle Y rappresentiamo il PREZZO che chiediamo di pagare ai nostri clienti per quella specifica OFFERTA.

Ogni scalino rappresenta così una specifica offerta. Più saliamo e più il valore,  che diamo ai nostri clienti  ed il prezzo , che chiediamo come corrispettivo dell’offerta , aumentano. 

Prima di costruire l’insieme dei Funnel del nostro business è di fondamentale importanza progettare la nostra scala del valore. 

Si è soliti chiamare l’offerta alla base della nostra scala, FRONT-END OFFER Spesso questa offerta funge da lead magnet per cui ha la funzione di attirare il mio potenziale cliente all’interno della mia sfera di influenza. Possiamo decidere di offrire il prodotto in questione anche gratuitamente ma questo non significa che io non debba dare valore al mio cliente. 

Una volta entrato nel nostro mondo , il cliente avrà la possibilità di capire che noi siamo la soluzione ad un suo specifico problema grazie ai numerosi messaggi che intanto gli recapiteremo. Inoltre, avrà già avuto un’anticipazione del valore che siamo in grado di dargli per cui sarà più propenso ad accettare offerte che si trovano su uno scalino più alto della mia scala del valore. 

Il nostro obiettivo è quello di portare il cliente attraverso i diversi scalini della nostra scala fino a quello che rappresenta la nostra OFFERTA DI BACKEND, tipicamente dal prezzo e valore più alti. 

La nostra offerta di Back-end dovrà essere la massima espressione del valore che siamo in grado di dare al nostro cliente.

Se hai difficoltà a configurare la tua scala del valore,  dovresti farti le seguenti domande :

  • Che valore  puoi portare alle persone e come puoi essere più in sintonia con loro? 
  • Puoi offrirgli più attenzione personale? 
  • Puoi offrirgli dei servizi accessori, delle diverse configurazioni dei tuoi prodotti utilizzando diversi strumenti e diversi veicoli per la tua offerta ?

Di fatto non ci sono limiti. 

Non c’è un’offerta definitiva oltre alla quale tu non puoi andare. Se continui a fornire sempre più valore alle persone,  queste si affezioneranno e cercheranno di rimanere con te sempre e comunque. 

Ad ogni servizio e prodotto che offri in più ci saranno sempre delle persone disposte a pagare per più valore !

L’unico limite alla scala di valore è la tua immaginazione. Non c’è un back-end definitivo fisso

Più valore aggiunto sarai in grado di fornire in ogni scalino della tua scala del valore,  più sarai in grado di portare le persone sullo scalino successivo.

La creazione di una scala del valore per chi opera nel mercato dell’informazione è più intuitiva perché ci sono moltissimi casi  studio che dimostrano che questo meccanismo funziona ma soprattutto, ci sono molti esempi di diverse offerte collocate sui diversi gradini della scala del valore.

Che cosa succede se offri dei prodotti fisici in un e-commerce, servizi B2B o servizi professionali ?

Qui il percorso è meno chiaro perché ci sono molti meno esempi ( soprattutto nel mercato italiano aggiungerei).

Poniamo il caso che tu abbia già un servizio, un prodotto e lo stai vendendo collocandolo nel mezzo della tua scala del valore. Che tipo di esca potresti creare per attrarre il tuo cliente ideale? 

Se hai già costruito un gradino che si colloca nel mezzo della tua scala del valore non devi solo pensare a progredire, e quindi a creare degli scalini su un livello superiore,  devi anche creare degli scalini su un livello inferiore.  Questo ti procurerà nuovi lead e aiutarà le persone a conoscerti.

La cosa importante è che nel momento in cui progettiamo un nuovo step della vostra scala del valore riusciamo a fornire del vero valore aggiunto rispetto a quello degli scalini precedenti. 

Più valore ci sarà nello scalino successivo e più riuscirete a comunicarlo, più i vostri clienti vi seguiranno e saliranno insieme a voi sulla vostra scala del valore. 

È importante spendere del tempo a costruire la nostra scala del valore. Finché non abbiamo chiaro il percorso che vogliamo far intraprendere ai nostri clienti ideali non riusciremo a costruire dei funnel efficaci e non saremo in grado di dare ai nostri clienti ideali un’esperienza di fruizione all’altezza.

1 commento su “Value Ladder o Scala del Valore”

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