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Come predisporre l’utente alla conversione (Il Pre-Frame secondo Russell Brunson)

Oggi parliamo dell’importanza del Pre-Frame. Prima di parlare delle varie fasi di un funnel è  importante capire il concetto del Pre Frame. In realtà ogni passo di un funnel è un pre-frame per la  fase successiva. 

Un Pre-Frame è uno STATO DI MENTE a cui prepariamo chi ci ascolta  per farlo entrare nel prossimo step del funnel.

Mettendo il tuo interlocutore in uno stato di mente giusto, è più facile che questi sia invogliato ad entrare  nel prossimo step del tuo funnel .

Questo è IMPORTANTE non solo per la monetizzazione ma anche per costruire delle relazioni solide con il pubblico che ti segue.

Questa operazione viene fatta dalle persone nella vita di tutti i giorni  ma spesso non ce ne rendiamo conto.

Facciamo  un esempio:

Se vogliamo chiedere un favore a qualcuno è molto più probabile che questo risponda positivamente se prima lo mettiamo in uno stato di mente positivo. 

Spesso  l’errore che si commette è quello di focalizzarsi al 100% sulle conversioni nell’immediato non dando la giusta importanza alla preparazione e quindi al pre- frame.

La fase del pre-frame quindi  è  tutta la PARTE DEL PERCORSO che i nostri interlocutori affronteranno prima di essere chiamati a compiere un’azione.

Facciamo un altro esempio:

Se  vendo servizi di traduzione di siti web è probabile che qualcuno decida di acquistare i miei servizi se al momento dell’acquisto è stato preceduto da alcuni eventi di pre-frame. Questi possono essere rappresentativi  di  prova sociale , può essere una raccomandazione quindi un referral o altro .

Tutto questo chiaramente mette l’interlocutore , che ha un problema da risolvere , in uno stato di mente positivo  e che sarà così predisposto all’acquisto del mio servizio e NON DEGLI ALTRI.

Nella vendita digitale sono diversi i passi che l’utente dovrebbe compiere prima di essere sbattuto sulla pagina di vendita. 

Prima di chiamare l’utente all’acquisto e quindi prima di farlo atterrare sulla nostra pagina di vendita e invitarlo a compiere l’azione è più strategico averlo prima messo in una condizione di stato mentale positiva nei miei confronti. 

Per fare un buon pre-frame molti dei FUNNEL MARKETERS utilizzano dei PONTI questi punti hanno la funzione di portare l’utente dal momento in cui vengono a sapere della tua esistenza al momento in cui sono sulla tua landing page o sulla tua Sales page.

Tipicamente si parla di PONTE LUNGO, CORTO e MEDIO

LA LUNGHEZZA DEL PONTE  dipende dalla temperatura dell’utente e dal momento emotivo che sta attraversando

Se abbiamo un utente che non ha mai sentito parlare di noi , non ha ben chiaro il suo problema,  ed è la prima volta che scopre la nostra esistenza,  parleremo di un utente freddo e quindi avrà bisogno di un ponte più lungo , di un pre-frame più elaborato  che lo porterà a compiere le azioni da noi e da lui desiderate.

Se abbiamo un cliente  un po’ più caldo,  che tipicamente è consapevole del problema e delle soluzioni  a disposizione ,  si usa un ponte medio.

Infine,  abbiamo il cliente caldo che oltre ad essere consapevole della nostra esistenza e del suo problema è   anche a conoscenza del prodotto che noi offriamo. Egli  avrà bisogno di un ponte più corto  e quindi quelle operazioni di predisposizione mentale saranno meno necessarie.

Facciamo un altro esempio:

PRIMA IPOTESI: PONTE LUNGO

Prendiamo il caso di un esperto di Facebook advertising che vuole vendere una consulenza. Se egli scrivesse  a freddo  su LinkedIn al titolare di un’azienda volendo vendergli una consulenza  senza che il titolare  lo conosca , è poco probabile che questo lo accetti subito.  Non solo ma,  verrà percepito come uno dei tanti personaggi che fanno il porta a porta digitale. Qui la situazione quindi è quella di un cliente potenziale freddo. Questi avrà bisogno di processo di preparazione  pre-frame molto più lungo per essere convinto a convertire. 

SECONDA IPOTESI: PONTE MEDIO

Nella seconda ipotesi il nostro esperto ha  un podcast su advertising e decide di targettizzare un’offerta speciale per gli ascoltatori del suo podcast. Chiaramente un ascoltatore del suo podcast avrà avuto modo e tempo di conoscerlo con una situazione di predisposizione mentale migliore perché vedrà in lui un esperto nel campo ed avrà avuto modo di verificare la sua credibilità. 

TERZA IPOTESI: PONTE CORTO

Un ipotesi in cui il nostro esperto offre un servizio aggiuntivo complementare a tutti i suoi clienti e quindi, a tutti coloro che già hanno avuto modo di verificare i suoi servizi. Qui parliamo di utenti caldissimi perché oltre ad aver avuto modo di conoscere il loro problema,  di conoscere la soluzione a questo problema,  hanno conosciuto già lo strumento specifico perchè sono consapevoli del prodotto/servizio che il nostro esperto offre. In questo caso   hanno già testato ed avuto modo di vedere che questo prodotto ha portato dei risultati positivi.  In questa situazione chiaramente  il ponte da costruire per riuscire a portare l’utente in  uno stato mentale positivo nei miei confronti sarà molto corto con una migliore predisposizione alla conversione. 

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